投標人取得招標信息后，首先要判斷一下，企業(yè)有沒(méi)有能力做這個(gè)項目，有沒(méi)有必要參加這個(gè)項目投標。確定參加項目投標后，再開(kāi)始準備投標的相關(guān)工作，包括資格預審、獲取招標文件、編制標書(shū)等。報價(jià)編制的合理程度關(guān)乎能否中標，因此，掌握一定的報價(jià)編制方法和策略是非常必要的，本文著(zhù)重介紹了報價(jià)的編制方法和策略。

1、投標報價(jià)的基本方法

做好投標報價(jià)工作要有一個(gè)清晰的工作思路，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，投標報價(jià)程序第一步，研究招標文件。為了保證報價(jià)合理合規，必須按照招標文件的要求進(jìn)行報價(jià)。通過(guò)招標文件了解項目什么時(shí)候開(kāi)標？報價(jià)范圍如何？項目什么時(shí)候開(kāi)工？合同是什么形式的。因為合同與結算、索賠相關(guān)聯(lián)，關(guān)乎企業(yè)利益。還有甲方對材料和設備的品牌有沒(méi)有要求？因為不同品牌材料設備價(jià)格差異很大，尤其是機電安裝項目，材料和設備占報價(jià)的比重很大，不同品牌的材料和設備會(huì )對報價(jià)產(chǎn)生很大影響。甲方付款情況怎樣？這對乙方工程回款有影響。有什么技術(shù)要求？明確了甲方的各種要求后，再看看圖紙有沒(méi)有不清楚的內容，如果有不清楚的內容，就要列明所有問(wèn)題，讓甲方答疑。因此，研究招標文件是一個(gè)非常重要的過(guò)程。

第二步，詢(xún)價(jià)。一般按照甲方給的工程量清單或者圖紙中的主要材料和設備進(jìn)行詢(xún)價(jià)。如果甲方限定品牌，要按照甲方限定的品牌進(jìn)行詢(xún)價(jià)；如果甲方對材料或者設備的品牌無(wú)要求，可以選擇質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品進(jìn)行報價(jià)，而且最好每種產(chǎn)品能找到三家供應商進(jìn)行報價(jià)，進(jìn)行三家比價(jià)。確定品牌和供應商之后，要跟供應商進(jìn)行初步談價(jià)，盡量壓低價(jià)格，只有供應商提供的價(jià)格低廉，給甲方的報價(jià)才能有競爭力。絕對不能供應商給什么價(jià)格，就直接進(jìn)行報價(jià)，不明所以，這樣會(huì )導致對項目成本把握不準確，多數情況會(huì )導致報價(jià)虛高，在投標中缺乏競爭力。詢(xún)價(jià)，是一項非常重要的工作，因為一般來(lái)說(shuō)機電安裝工程材料和設備占了報價(jià)的50%以上，因此，材料和設備的價(jià)格是否真實(shí)可靠，直接影響整個(gè)報價(jià)成功與否。

第三步，復核工程量。甲方給了工程量清單，還需要計算工程量。通過(guò)復核工程量才知道工程量清單中給定工程量是否準確，投標中需要根據工程量清單的準確程度進(jìn)行報價(jià)，因為工程量清單中的工程量是不可調的，復核工程量的結果影響著(zhù)報價(jià)策略。換句話(huà)說(shuō)，如果甲方給的工程量和我們計算完的工程量沒(méi)有較大出入，就直接按照甲方給的工程量進(jìn)行正常報價(jià)。如果甲方給的工程量中，某一項有很大出入，那么可以建議甲方修改工程量清單，也可以不向甲方建議修改工程量清單，這取決于報價(jià)策略。當然，如果甲方不調整工程量清單，投標人可以調整該項的綜合單價(jià)，來(lái)彌補工程量的差異產(chǎn)生的問(wèn)題，或者在報價(jià)中整體考慮。例如：如果甲方某一項給的工程量少15%，可以通過(guò)調高該項的綜合單價(jià)來(lái)平衡總價(jià)，當然，也可以在整個(gè)報價(jià)中綜合考慮。反之亦然。

第四步，核算項目成本。項目的成本包括項目直接成本和間接成本。直接成本包括的人工費、材料費或者設備費、施工機具使用費、措施費等，項目的間接成本包括企業(yè)管理費和規費。在報價(jià)中扣除項目成本和稅金就是利潤，利潤的多少由報價(jià)決定，而報價(jià)是多家競標，因此是由市場(chǎng)決定的。投標人能做的就是控制項目成本，準確核算成本，使報價(jià)有競爭力。在機電安裝工程成本中，主要材料和設備費的影響比重很大，如果這部分成本不準確，將直接影響我們報價(jià)的準確性、合理性。當然，近年來(lái)，隨著(zhù)工業(yè)化程度的提高和建筑、制造業(yè)市場(chǎng)的飽和，材料和設備市場(chǎng)價(jià)格呈下降趨勢，但是，人工成本越來(lái)越高，因此，我們在核算人工成本的時(shí)候要仔細，核算這個(gè)項目到底需要多少人工，不同工種的價(jià)格是多少，保證價(jià)格的準確性。如果有委外的項目，要多家比價(jià)，盡可能拿到一個(gè)可靠而有競爭力的價(jià)格。影響報價(jià)的因素，除了項目的直接成本，就是間接成本，即企業(yè)的管理費和規費。企業(yè)管理費是企業(yè)自身運營(yíng)所需費，這個(gè)由企業(yè)自身的經(jīng)營(yíng)情況決定，如果企業(yè)管理費較低，勢必報價(jià)會(huì )更有競爭力。相反，影響項目中標。規費按政府文件規定的稅率計算，他們的取費基數是人工+機械費，因此，項目直接成本核算的準確度，影響報價(jià)�？傊�，要把項目的成本核算準確了，并且要盡可能地控制成本，報價(jià)才會(huì )有競爭力。

第五步，報價(jià)。報價(jià)高了，盈利高，但是中標幾率降低。報低了，利潤率低。報價(jià)的高低，跟我們的技巧和策略有關(guān)，技巧和策略得當，可以使報價(jià)更為合理，中標幾率高，利潤率相對較好。

2、投標報價(jià)的技巧和策略

投標報價(jià)中，掌握一些報價(jià)技巧與策略，會(huì )達到事半功倍的效果。根據不同招標項目的不同特點(diǎn)采用不同報價(jià)。對于一些技術(shù)復雜的項目，本企業(yè)具有技術(shù)優(yōu)勢，別的企業(yè)不擅長(cháng)，則可以把報價(jià)報的高一些；對于一些改造項目，工期緊難度大，可以把價(jià)格報的高一些；企業(yè)急于打入某一市場(chǎng)，可以適當調低報價(jià)，以求能打入市場(chǎng)；對于那些投標對手多，競爭激烈的工程，或者支付條件好的工程，也可以適當調低報價(jià)。其他報價(jià)策略如下：

2.1不平衡報價(jià)法

不平衡報價(jià)是指項目投標報價(jià)時(shí)，在總價(jià)基本確定后，根據一些特殊情況，對工程量清單中子項的綜合單價(jià)進(jìn)行調整的過(guò)程。如果存在如下情形可以采用不平衡報價(jià)法：第一種，如果招標文件中約定的是單價(jià)合同，復核清單中的工程量后，發(fā)現清單中的工程量少了，預計結算時(shí)工程量會(huì )增加的項目，可以適當把該項的綜合單價(jià)調高；第二種，圖紙設計不明確，估計修改后，預計某項工程量可能會(huì )增加，可以適當把該項的綜合單價(jià)調高，其他稍微調低一點(diǎn)；第三種，回款快的子項也可以把價(jià)格調整的略高些，其他稍微調低一點(diǎn)；第四種，在單價(jià)與包干混合制合同中，有些項目業(yè)主要求采用包干報價(jià)時(shí)，宜報高價(jià)。一則這類(lèi)項目多半有風(fēng)險；二則這類(lèi)項目在完成后可全部按報價(jià)結帳，即可以全部結算回來(lái)，而其余單價(jià)項目則可適當降低。但是不平衡報價(jià)一定要建立在對工程量表中工程量仔細核對分析的基礎上，特別是對報低單價(jià)的項目，如工程量執行時(shí)增多將造成承包商的重大損失，同時(shí)一定要控制在合理幅度內(一般可以在10%左右)，以免引起業(yè)主反對，甚至導致廢標。如果不注意這一點(diǎn)，有時(shí)業(yè)主會(huì )挑選出報價(jià)過(guò)高的項目，要求投標者進(jìn)行單價(jià)分析，而圍繞單價(jià)分析中過(guò)高的內容壓價(jià)，以致承包商得不償失。

2.2計日工的報價(jià)

計日工的報價(jià)，一般來(lái)說(shuō)，計日工不計入投標總價(jià)，適當報高一些，可以增加利潤。

2.3多方案報價(jià)法和增加建議方案

多方案報價(jià)法和增加建議方案法，兩者都是對原來(lái)的設計方案進(jìn)行優(yōu)化，優(yōu)化后的方案，一般來(lái)說(shuō)可以降低成本，或者工期提前等。兩者的區別是：前者是招標文件中沒(méi)有要求，而投標人對招標文件中一些條款不清楚或不公正或技術(shù)要求苛刻時(shí)采用的方法，即按原招標文件的要求報一個(gè)價(jià)，同時(shí)再提出如果某某條款做某些變動(dòng)，報價(jià)可降低多少數額，再報一個(gè)價(jià)，這樣因降低了總價(jià)可以吸引招標人；后者是招標文件中有明確的規定，投標人可以另行提出一個(gè)建議方案，優(yōu)化原設計方案，即先按原招標文件報一個(gè)價(jià)，優(yōu)化后的建議方案，再報一個(gè)價(jià)格。這種新的建議方案可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運用更合理。比如：某廠(chǎng)房通風(fēng)工程中，原設計采用的是角鋼法蘭風(fēng)管，經(jīng)過(guò)某投標單位設計研究決定可以改為共板法蘭風(fēng)管，改后的方案不影響設計要求功能，但是可以降低20%的成本，于是把共板法蘭風(fēng)管作為備選方案報價(jià)。最后，這家單位以備選方案中標。但要注意的是對原招標方案一定要標價(jià)，以供業(yè)主比較。

2.4突然降價(jià)法

投標人開(kāi)標前在允許的時(shí)間內向業(yè)主報送一個(gè)比原報價(jià)低的價(jià)格，使競爭對手在毫無(wú)準備的情況下無(wú)法與其在價(jià)格方面進(jìn)行競爭。采用這種方法時(shí)，要求多了解競爭對手的情況，多做分析判斷，再決定要投標時(shí)降價(jià)的幅度。投保時(shí)要盡量多掌握分析競爭對手狀況，根據競爭對手的情況來(lái)調整報價(jià)，報價(jià)要盡可能做到知己知彼，使報價(jià)更加理性、更加容易中標�？傊�，要想做好投標報價(jià)工作，首先要掌握基本投標報價(jià)方法，有一個(gè)清晰的工作思路，這樣做出來(lái)報價(jià)才能更加高效、準確；其次要掌握基本的投標報價(jià)策略，并且具體情況具體分析，使企業(yè)利益最大化，使報價(jià)更為合理；最后，在工作中要有一份責任感，保證投標報價(jià)中每個(gè)數據的來(lái)源依據要充分。只有這樣，才能保證投標報價(jià)工作質(zhì)量。